Skrót B2B pochodzi z języka angielskiego i oznacza transakcje pomiędzy dwoma lub więcej podmiotami gospodarczymi – co więc istotne – nie bezpośrednio pomiędzy firmą a klientem końcowym. Rynek przemysłowego segmentu B2B do pewnego czasu nie widział potrzeby korzystania z rozwiązań ecommerce celem budowania kontaktu z klientem końcowym. Poszczególni pośrednicy handlowi jak producenci, hurtownicy i dostawcy tworząc ogniwa łańcucha, byli jedynym elementem skupiającym uwagę przedsiębiorców i to na poprawie relacji z nimi koncentrowali swoją energię, wierząc, że będzie prowadzić to do sprzedaży i rozwoju marki. To oczywiście prawda, jednak nastąpiła także dywersyfikacja działań rozwojowych, którą przybliżymy w tym artykule.

Budowanie Świadomości Marki u klienta Końcowego w sektorze przemysłowym B2B poprzez kanały ecommerce.

W ostatnich latach marketing B2B zmienił się, a sektor przemysłowy ewoluował w sposób znaczący za sprawą rozwoju ecommerce. Pojawienie się nowych kanałów, możliwości dystrybucji informacji i produktów sprawiły, że marki wykorzystują Internet i narzędzia, do samodzielnego dotarcia do klienta końcowego. Czy to w roli mentora i specjalisty w swojej dziedzinie, czy też budowania określonego strategią marketingową wizerunku, czy też bezpośrednio sprzedając za pośrednictwem e-sklepu.

Kreacja marki i komunikacja bezpośrednia z klientem końcowym w marketingu B2B.

U podstaw wykreowania potrzeby zakupowej musi leżeć m.in. uświadomienie i edukacja klienta końcowego. Możemy obecnie wykorzystać do tego szereg narzędzi, między innymi – Facebook. Każdy przedsiębiorca zdaje sobie sprawę, że profil na Facebooku to teraz konieczność. Na potrzeby tego artykułu, pomińmy funkcje typowo marketingowe, polegające na zwiększeniu sprzedaży. Skupmy się natomiast na tym, że portal jest doskonałym miejscem, by realizować założoną przez nas strategię wizerunkową, spełniając jednocześnie funkcję edukacyjną.
Wpływ na efekt ma wiele czynników, z których każdy, niczym puzzle w układance, powinien idealnie ze sobą współgrać. Zaczynając od spójnej koncepcji graficznej, języka komunikacji i jej częstotliwości, aż po sam core – content – którym decydujemy się dzielić z użytkownikami. Od nas zależy czy marka zostanie odebrana jako młodzieżowa, nowoczesna, z tradycjami, kobieca, chłodno profesjonalna czy też na przykład niszowa.
Facebook to również doskonałe miejsce by edukować o produktach i usługach. Plusem takiego rozwiązania komunikacyjnego jest odzew w czasie rzeczywistym. Komentarze i interakcje pozwolą nam odkryć czego tak naprawdę oczekuje od nas klient końcowy, a w konsekwencji dopasować się do niego. Uzyskujemy wartościową wiedzę o naszym odbiorcy oraz o feedbacku dotyczącym produktu czy usługi.
Jak pokazuje nasze doświadczenie, wielu z klientów końcowych decyduje się także na Facebooka jeśli chodzi o uzyskanie odpowiedzi na trapiące ich pytania – to szybsze niż wysłanie emaila, a jednocześnie mniej angażujące niż telefon. Oczekują po drugiej stronie ekranu eksperta, który pomoże im w podjęciu decyzji o zakupie odpowiedniego wariantu produktu lub np. udzieli dodatkowych informacji. Facebook w istotny sposób wpływa więc na ostateczną decyzję zakupową, postrzeganie marki i przywiązanie do niej.
Opisaną strategię i jej elementy na Facebooku z powodzeniem realizuje wspierana przez nas w tym zakresie marka Immergas – lider produkcji i sprzedaży ekonomicznych kotłów kondensacyjnych i tradycyjnych.

Lead nurturing, a marketing B2B sektora przemysłowego.

Zadaniem procesu lead nurturing jest przygotowanie potencjalnego klienta do dokonania zakupu. Od kilku lat marketing B2B uwzględnia samodzielne angażowanie się w pozyskanie kontaktów swoich klientów końcowych. Za takim działaniem przemawia z jednej strony większa kontrola nad doprowadzeniem do procesu zakupowego lub skorzystania z usługi, a z drugiej możliwość dowolnej kreacji komunikacji.
Doskonale sprawdzają się w tym celu realizowane przez nas kampanie marketingowe, których centralny punkt stanowi dostosowany do konkretnych potrzeb landingpage. Kluczem jest precyzyjne zawężenie profilu osób, które trafiają na naszą stronę, a w drugiej kolejności – interesująca, ale przejrzysta i intuicyjna budowa strony.

Warto również pamiętać, że na pozyskaniu leada, nasza praca nie jest zakończona. Ba! To dopiero początek, bowiem większość osób, która zdecyduje się pozostawić nam swoje dane, jeszcze nie jest gotowa do dokonania zakupu. Naszą rolą jest teraz tak pokierować komunikacją, by poprzez ekspozycję zalet, wskazanie problemów jakie może rozwiązać nasza usługa i wykreowanie potrzeby doprowadzić do zakupu. Mówiąc prościej – kampania ukierunkowana na pozyskanie odbiorcy to początek dla marketing automation, o którym szerzej pisaliśmy w osobnym artykule.

Dla marki Sotralentz – lidera produkcji przydomowych, ekologicznych oczyszczalni, przeprowadziliśmy kampanię, która wzbudzała zainteresowanie produktem poprzez informowanie o możliwości skorzystania z dotacji. Drugim elementem kampanii było przybliżenie tematu i stworzenie wartości dodanej, poprzez zaproponowanie lektury przygotowanego do tego celu ebooka. W skali tygodnia pozyskiwaliśmy średnio 19 leadów, i generowaliśmy 159 pobrań ebooka.

Kampanię ukierunkowaną na segment przemysłowy przygotowywaliśmy także dla firmy Afriso dystrybuującej wysokiej klasy rozwiązania pomiarowe w obszarze instalacji grzewczych, wentylacyjnych i chłodzących. Kampania w pierwszym kroku eksponowała promocję produktową dla Klienta końcowego poprzez działania display i search. W drugim budując także profesjonalny wizerunek marki i zainteresowanie rozwiązaniami poprzez zachęcenie do pobrania broszury. Wysokie sprofilowanie użytkownika do którego kierowana była kampania pozwoliło uzyskać niezwykle wysokie współczynniki klikalności reklam, ale także stopień realizacji konwersji (pobrania broszury).

Ta część artykułu podsumowuje kilka z kanałów ecommerce jakie możemy wykorzystać w procesie edukacji klienta końcowego dla B2B, a także stanowi garść inspiracji i porad jeśli chodzi o komunikację, prowadzenie kampanii, wykorzystanie mediów. W kolejnej części artykułu zajmiemy się narzędziami i dedykowanymi rozwiązaniami, których zastosowanie wydatnie wspomaga marketing B2B w sektorze przemysłowym i rzuca nowe światło na mnogość opcji.